VercelliOggi.it
Il primo quotidiano on line della provincia di Vercelli
Meteo.it
Borsa Italiana
21 January 2018 | Vai alla Prima Pagina
Il Santo del giorno
Cerco/Offro lavoro
PiemonteOggi.it
CasaleOggi.it
BiellaOggi.it
CuneoOggi.it



Dettaglio News
22/09/2017 - Vercelli Città - Cronaca

E SE FOSSERO SOLO TECNICHE DI VENDITA? - O l'immondizia in strada o la differenziata al prezzo che vuole Iren - Ma il Comune non è un promoter di Massimiliano Bianco e 'compagni' - Anche se l'Ad gli lascia credere di toccare la palla

Il Consiglio Comunale del 18 settembre ha dato un segnale chiaro: Iren ha il 60 per cento di Atena, non della Città di Vercelli



E SE FOSSERO SOLO TECNICHE DI VENDITA? - O l'immondizia in strada o la differenziata al prezzo che vuole Iren - Ma il Comune non è un promoter di Massimiliano Bianco e 'compagni' - Anche se l'Ad gli lascia credere di toccare la palla
Massimiliano Bianco - Andrea Coppo visti da VercelliOggi.it - Maura Forte


( g. g. ) - E se fossero solo “tecniche di vendita”?

 

Se fosse solo un modo per “creare”, instradare la domanda verso un percorso obbligato e senza ritorno?

 

Vediamo cosa sono le “Tecniche di vendita”.

 

“l'insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l'esplicito consenso all'acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un potenziale compratore”.

 

Chi ne è esperto?

 

Ecco la risposta:

 

“L'ambito di riferimento è quello del processo negoziale messo in atto da chi svolge professionalmente l'attività di venditore (in qualità di dipendente o di intermediario commerciale) per conto di aziende che si rivolgono ad uno o più mercati di clientela business e consumer”.

 


Andrea Coppo e Maura Forte nel corso dell'intervento di quest'ultima in Aula Consiliare il 18 settembre 2017

 


Qual è sempre l’obbiettivo quando si ricorre alle tecniche di vendita (tdv)?

 

Ecco la risposta:

 

“Obiettivo generale dell'insieme delle Tecniche di Vendita è quello di creare le condizioni e favorire la decisione del cliente di acquistare un determinato prodotto o servizio.

 

Un modo per influenzare le decisioni del cliente è quello di sperimentare un percorso per livelli progressivi che permettano di dare tangibilità al processo di avvicinamento verso la chiusura della vendita.

 

 

Questo percorso progressivo può essere rappresentato attraverso sei fasi: approccio, esplorazione, proposta, gestione delle obiezioni, chiusura e post vendita.

 

Ma, attenzione:

 

“In funzione del tipo di mercato e della complessità dei prodotti/servizi che il venditore offre, si possono distinguere varie Tecniche di Vendita applicabili (…)sino a quelle in cui la pressione esercitata per indurre all'acquisto è tale da mettere in evidenza tratti riconducibili ad una persuasione di tipo "pseudo manipolatoria".

 

***

 

Vai al video

 

http://vercellioggi.it/dett_video_notizie.asp?id=2690

 

( intervento del Sindaco Maura Forte in Consiglio Comunale ) dalla centralinista di Atena Iren al Comune, gli stessi messaggi:

 

e al video dell’Operatrice del Call Center di Atena, che in alcuni passaggi dice le stesse cose:

 

http://vercellioggi.it/dett_video_notizie.asp?id=2689

 

per vedere tutto il dibattito in Consiglio Comunale del 18 settembre scorso, dal minuto 39 -

 

http://live.top-ix.org/streamtech/iframepsod.php?folder=vercelli&name=streaming.mp4

 

***

 

Usciamo dalla metafora e guardiamo la realtà.

 

Solo per un momento divagando ancora per ricordare ciò che insegnava Rex Stout, per bocca del suo Nero Wolf:

“Mi ritengo più intelligente degli altri perché lo sono, ma non commetto l’errore di credere che gli altri siano stupidi”.

 

Di nuovo, fuor di metafora ed a parte primati intellettuali, che magari ci avvicinano alla intelligenza dei primati.

 

Ma il senso è chiaro: mai pensare, per tanta considerazione che abbiamo delle nostre capacità, anche nei rari casi in cui ci siano davvero (in ogni caso, sono doni ricevuti), che gli altri siano stupidi.

 

Sicchè una domanda “low profile” potrebbe essere la seguente: ma perché persone comunque non banali, sicuramente intelligenti, con esperienza, che dedicano tante ore al giorno a questo lavoro, invece di pulire e togliere l’immondizia dalle strade e cortili di Vercelli,  si fanno queste figure barbine?

 

In fondo cosa manca a loro?

 

Niente.

 

Hanno mezzi e Personale.

 

Dunque, perché?

 

Certo non è possibile che siano – a tal punto – incapaci.

 

Certo non è possibile che siano – a tal punto – sordi rispetto al coro di proteste.

 

Certo, infine, non è possibile che possano credere di portare - ancora a lungo avanti – una situazione del genere.

 

Dunque, perché?

 

***

 

Qualche risposta è forse rinvenibile ascoltandoli attentamente.

 

Le loro parole, negli ultimi tempi, sembrano parole d’ordine o, appunto, le fasi di un colloquio di vendita teso al perfezionamento di un contratto, dopo la fase di “pre – closed” con il Cliente / Opinione Pubblica.

 

Insomma, tecniche di vendita.

 

Articolate seguendo alcuni sillogismi mai dimostrati, ma che nemmeno mai si è tentato di dimostrare, in quanto la loro forza sta proprio nel fatto che siano apodittici.

 

Una parola d’ordine è una parola d’ordine: ho detto che Roma e Roma sola deve essere Capitale d’Italia.

 

Perché?

 

Perché è così e allora – con le buone o le cattive – così si finì per fare.

 

***

 

Dunque, i sillogismi che danno elementi per confezionare le parole d'ordine.


Il primo: finchè ci saranno i cassonetti per strada, la città non sarà mai pulita.

 

Il secondo: togliamo l’immondizia dallo stallo dove sono messi i cassonetti, ma “due minuti”, o la variante “dieci minuti” dopo li portano di nuovo.

 

Il terzo: e poi è colpa degli incivili se ci sono gli abbandoni.

 

***

 

Queste tre parole d’ordine ritornano in tutti i discorsi di coloro che vogliono passare al sistema di raccolta differenziata spinta (cioè senza cassonetti per strada) e questo sarebbe ancora il meno.

 

Ma le loro sembrano soprattutto le parole di chi vuole vendere a Vercelli una differenziata molto più costosa dell’attuale sistema: a marzo scorso, quando tutto fu bloccato perché la sola sembrava non solo troppo grande, ma neppure si erano sprecati più di tanto a presentare conteggi decorosi, il conto era di 700 mila euro l’anno in più.

 

Che tradotto per abitante sono 15 euro e rotti pro capite, infanti e centenari compresi.

 

***

 

Quali potrebbero essere gli espedienti “manipolatori” adottati seguendo tecniche di vendita un po’ “brillanti”?

 

Uno – potrebbe essere – sotto gli occhi di tutti, che segue un percorso se non proprio vessatorio, comunque condizionatori e che pare di gran moda: poiché con i cassonetti il problema ci sarà sempre (fase uno) e poiché (fase due) anche se togliamo l’immondizia d’attorno, “dopo 10 minuti” c’è di nuovo, ecco che (fase tre) ve la lasciamo in strada fino a che (fase quattro) non ci pagate quello che vogliamo (vuole Iren) per farvi la differenziata spinta.

 

Se uno non sta attento e non si dà un pizzicotto, rischia anche di cascarci.

 

Ma poi, ragionando, si fa delle domande.

 

La prima: ma chi l’ha detto che non sia possibile pulire attorno ai cassonetti?

 

Lo hanno addirittura scritto nel contratto del 2003 e ribadito nel disciplinare del 2011.

 

La seconda: ma davvero ci sono dei paranoici che aspettano l’arrivo del camion di Atena, verificano che sia tutto pulito, e poi – zacchete – dieci minuti dopo tirano fuori dall’androne del condominio, dove evidentemente l’avevano nascosto, il sacco nero puzzolente e lo piazzano di nuovo lì?!

 

Ma c’è gente (incivile) che ha tutto questo tempo da perdere?

 

La terza: ma allora per cosa li prende i soldi Atena Iren se sa che questo servizio non si può fare?

 

Il contratto tra Comune di Vercelli (cliente) e Atena Iren (fornitore) vale otto milioni di euro l’anno che il Comune paga.

 

***

 

Insomma, se è abbastanza chiaro che ci stanno dicendo: o si beve o si affoga, è altrettanto chiaro che ormai non solo isolati analisti, ma tutto il Consiglio Comunale si è accorto che qualcosa non funziona.

 

E ha detto chiaro e tondo – nella seduta del 18 settembre scorso – alcune cose fondamentali, esposte secondo una concordia bipartisan e costruttive.

 

La prima: semmai Iren si fosse illusa che, avendo il 60 per cento delle azioni di Atena, ha anche il 60 per cento del Comune di Vercelli, è bene che si disilluda.

 

Il Consiglio Comunale ha bocciato la linea docile, imbelle, irenica del Sindaco e dell’Assessore Andrea Coppo che forse credono di poter giocare all’industriale con un colosso di dimensioni transazionali.

 

Il confronto tra un ipotetico tandem Forte / Coppo contro Iren ricorda il rivaleggiare della rana con il bue nella favola di Fedro.

 

Sappiamo come vanno a finire le cose.

 

Inevitabile, un’altra osservazione: siccome – per il principio di Nero Wolf – non si può pensare che né il Sindaco, né Andrea Coppo siano poco intelligenti, perché sposano una linea del genere?

 

E perché lo fanno allineandosi apparentemente senza pudori nè problemi, alle parole d’ordine del proteiforme Socio che è anche padrone, che è anche venditore, che è anche infine Fornitore? 

 

Perché il punto è proprio questo.

 

Se ascoltiamo l’intervento del Sindaco in Consiglio Comunale ritornano le tre parole d’ordine (cassonetti, male assoluto; si porta via l’immondizia e dopo dieci minuti è ancora lì; quindi differenziata porta a porta).

 

Se leggiamo l’intervento del Presidente di Atena Sandro Baraggioli nell’intervista a “La Sesia” del 12 settembre precedente, le stesse parole d’ordine.

 

Se ascoltiamo la risposta della Operatrice del Call Center di Atena alla Signora che chiedeva la rimozione dei quintali di rifiuti marci in Via Scalise, di nuovo le stesse eccezioni (li portiamo via e dopo due minuti ci sono di nuovo).

 

Con una rivelazione sconcertante in più, che però non ritorna né nell’intervento del Sindaco, né in quello del suo ex allievo: se non fanno la raccolta conforme i rifiuti sono lasciati lì.

 

Si passa in un secondo momento.

 

E non è vero – obbietta, con tanto di foto – la Signora.

 

***

 

Dunque cosa potrebbe essere in atto?

 

Quale il disegno nemmeno così difficile da intravedere in filigrana?

 

Potrebbe essere semplicemente in atto un insieme di modalità persuasive che è bene mettere in chiaro, per due motivi.

 

Il primo è che sono inaccettabili.

 

Il secondo è che gettano una luce sinistra su una prospettiva invece probabilmente virtuosa, anche se difficile: la raccolta differenziata spinta.

 

E vediamo perché.

 

E’ inaccettabile che il cittadino sia “costretto” a bere o affogare.

 

O l’immondizia per strada, oppure paghi per la raccolta porta a porta quello che Iren vuole.

 

E’ inaccettabile che ora – e Iren Atena sta, così, risparmiano alla grande – nessuno faccia rispettare i contratti.

 

Semplicemente surreali le dichiarazioni del Sindaco, nello stesso filmato: da aprile ci sono problemi in Atena

 

E da aprile nessuno ha multato Atena.

 

E poi i Consiglieri (Luca Simonetti, Giorgio Malinverni, Maria Pia Massa, Maurizio Randazzo, Paolo Campominosi) lo hanno detto chiaro:

 

i cassonetti sono lavati e disinfettati una volta al mese come dice il contratto?

 

Le caditoie sono pulite?

 

Perché Atena, dal 2003 ad oggi (data del contratto) non ha ancora prodotto la carta dei servizi?

 

E l’indagine sulla soddisfazione dei clienti (sai che bei risultati)?

 

Chi sta controllando? Chi sta contestando le inadempienze? Chi comminando le sanzioni? Chi irrogando le penali?

 

Ma ancora più inquietante l’esito possibile e tutt’altro che peregrino del secondo ragionamento: se già ora non sono in grado di tenere la città pulita, se già ora non rispettassero nemmeno le parti semplici del contratto (lavaggio cassonetti, carta dei servizi, caditoie) come potremmo fidarci mai ad affidare ad Iren Atena una cosa assai più complessa come la raccolta differenziata porta a porta?

 

***

 

Ed a questo proposito si apre l’ultimo ( per oggi, ma vi ritoreneremo ) ordine di questioni ben più impegnativo.

 

Perché ormai è assai dubbio che valga ancora la pena di avviticchiarsi ulteriormente in un rapporto forse malato, certo perdente.

 

Rapporto condizionato altresì da un intreccio di vissuti non utile per l’esame freddo e “blind” del rapporto tra Committente e Fornitore.

 

Atena non è più del Comune di Vercelli.

 

E’ di Iren.

 

Iren, a sua volta, non è più (tra breve non lo sarà più, dopo la sostanziale uscita del Comune di Torino) una sorta di “Atenona” che comunque rappresenta Enti Locali.

 

Iren sarà una macro impresa transazionale di proprietà (anche) di Fondi di Investimento stranieri di cui non conosceremo mai né soci né azionisti di riferimento.

 

***

 

L’equivoco che va dissipato ( e speriamo di non dover parlare di inganno che va smascherato ) è uno, grande, importante:

 

non si possono più conferire incarichi, appalti, contratti ad Iren Atena senza gara d’appalto, solo perché una volta “era” del Comune.

 

Ora il simpatico Assessore Andrea Coppo (che sarebbe ancora più simpatico se non fosse un Commercialista il quale certe cose le dovrebbe sapere, ma un semplice pista pauta come un qualsiasi Perito Agrario ) dice che non è cambiato nulla.

 

Ma chiunque sa che, invece, è “solo” cambiato il padrone.

 

Se poi - Coppo o la Giunta - crede di contare qualcosa perché i patti parasociali danno ancora per qualche anno qualche garanzia a Palazzo Civico, che si accomodi.

 

Anche se, in un certo senso, tutti i torti paradossalmente non li ha perché il Comune già non contava un gran che quando Iren era al 40 per cento, ed ora che è al 60 per cento del Capitale Sociale, il Comune non conta – anche ufficialmente – né punto né poco.

 

Ma comunque la natura giuridica della Società Iren Atena non è quella di una Società “in house”.

 

Quindi non si possono affidare incarichi milionari e pluriennali ad un privato multinazionale solo per la memoria dell’Aasm di una volta.

 

Occorre procedere con gare d’appalto.

 

***

 

Sono ragionamenti sui quali non si mancherà di ritornare, con il contributo di economisti e giuristi esperti.

 

Ma già ora è chiara una cosa.

 

L’attuale contratto per la gestione dei rifiuti tra Comune è Atena è per parti importanti disapplicato e forse neppure facilmente applicabile.

 

I tempi sono maturi perché – è un’ipotesi di lavoro – si proceda ad una risoluzione dello stesso con mutuo consenso.

 

***

 

Se la strada dev’ essere quella della raccolta differenziata spinta, non si potrà “bere o affogare” secondo i conteggi presentati dalla sola Iren.

 

Nel solo Piemonte ci sono almeno altre cinque grandi aziende che potrebbero formualare offerte e progetti più vantaggiosi.

 

Il nodo gordiano di questo rapporto certo avviticchiato in troppi intrecci, forse malato tra Iren – Atena – Comune, può essere risolto come fece Alessandro Magno.

 

Un taglio netto, scelte trasparenti, una ripartenza per un futuro senza drammi, o feuillettons, o semplicemente telenovelas, che rischiano di trasformare tante zone di Vercelli nelle favelas che tocca documentare con puntualità, ma senza nessuna soddisfazione.

 

NON SONO DISPONIBILI ALTRE IMMAGINI
VercelliOggi.it - Network ©
Iscrizione R.O.C. n° 23836 - Data ultimo aggiornamento: 2 ottobre 2014 - Direttore responsabile: Guido Gabotto
Via F. Petrarca 39 - Vercelli - Tel. 0161 502068 - Fax 0161 260982
Mail: info@vercellioggi.it - Note Legali - Privacy
Supporto tecnologico: Etinet s.r.l - 12038 Savigliano (CN) - www.etinet.it